文 | 向善财经，作者 | 刘能
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普洱茶第一股，真的要来了吗？
近日，中国证监会国际合作部对普洱澜沧古茶股份有限公司境外发行上市备案信息予以了确认，这意味着澜沧古茶已经完成了赴香港上市聆讯的前置要求，或很快在港交所进行最关键的上市聆讯。
回头来看，此次港股 IPO 已经不是澜沧古茶第一次冲击资本市场了。早在 2020 年 7 月，澜沧古茶就曾向 A 股发起过进攻，但谁也没想到，就在 2021 年 6 月 3 日上会的前一天，澜沧古茶却主动向证监会申请了撤回申报材料，上市之路就此终止。
然而造化弄人的是，在八马茶业近两年闯关 A 股屡屡失利，中茶股份又没有更多上市进展铺路的情况下，曾经临阵脱逃，转战港股的的澜沧古茶，却似乎成了现在中国传统茶业冲击资本市场的 " 全村希望 "。
那么，两位规模体量更大的茶企老大哥们都未能冲破的资本市场大门，澜沧古茶换成港股就能打开了吗？
澜沧古茶，胜算几何？
关于澜沧古茶后来者居上地成为 " 茶叶第一股 " 的胜算有多少？
主要从两方面来看：一是对上市环境的定性分析。
此次澜沧古茶与八马茶业们冲击 IPO 的最大不同，在于其选择了港股上市而非 A 股。
熟悉资本市场的朋友都明白，相比 A 股，港股在对上市企业的性质及业绩要求审查方面，确实都较为宽松，上市难度也更低。而且更重要的是，其还避免了传统茶企 A 股上市的种种隐形门槛。
比如年前，市场曾流出了一则关于主板 IPO 红灯行业的传闻。其中，白酒、防疫和精制茶等行业皆在限制名单中。虽然 " 红灯传闻 " 至今还未得到进一步证实，但是白酒行业的沉寂和八马茶业 A 股上市的接连碰壁，却也在一定程度上增添了几分不确定的阴霾。
与之相反的是，港股在今年四月刚刚迎来了自己的 " 白酒第一股 " 珍酒李渡。以茶代酒观之，澜沧古茶港股 IPO 的成功率确实可能会比八马茶业们高一点。
二是对招股书的定量分析。
从客观来讲，即便港股上市的难度相对较低，但也绝不是任由泥沙俱下。所以我们依然需要从最重要的招股书数据，定量分析一下澜沧古茶的业绩质量成色。
主要从成长盈利能力到资产财务风险，再到外部市场竞争三点切入：
第一点是最基础的成长和盈利能力方面，招股书显示，2020 年至 2022 年，澜沧古茶的总营收分别为 4.05 亿元、5.59 亿元及 4.63 亿元；净利润分别为 1.23 亿元、1.29 亿元、0.7 亿元。
可以明显看到，2022 年，澜沧古茶均出现了不同程度的营收净利的下滑。特别是净利润，在 2022 年营收规模比 2020 年多了 5800 万元的基础上，其净利润规模却被近乎腰斩。
这背后对应的是，澜沧古茶净利率的持续下滑。2020 年— 2022 年，澜沧古茶的净利润率分别为 30.3%、23.1% 和 15.2%，三年缩水近一半。那么净利率的下滑，究竟是对应的，代表产品市场竞争力的毛利率出现了问题？还是费用端加大投入所致呢？
从招股书来看，2020 至 2022 年，澜沧古茶的毛利率分别为 70.4%、65.9% 和 65.9%，确实出现了明显的下滑。不过好一点的是，澜沧古茶对此表示，毛利率的下滑主要源于产品结构的调整，公司在近两年推出了较多普洱生茶产品，其毛利率普遍低于普洱熟茶产品。
事实也确实如此，在澜沧古茶营收支柱的 1966 系列中，普洱熟茶的毛利率常年维持在 74% 以上，生茶的毛利率则是在 60% 以上。与此同时，1966 系列中的生茶营收占比从 2020 年 23% 增长至 2022 年的 24.6%，而熟茶营收占比却从 50.6% 骤降至 38.5%。
再加上同期，澜沧古茶的营销与行政开支费用又分别从 0.87 亿元、0.56 亿元上涨至 1.36 亿元、0.78 亿元。
层层因素影响下，最终，澜沧古茶的盈利能力承受了巨大压力。
不过需要注意的是，澜沧古茶主动调低高毛利产品结构，且费用端加大投入也没能换来营收的持续高涨，这究竟是疫情所致的短期低迷，还是战略失误，又或者是卖不动的长期成长问题呢？恐怕还有待观察。
第二点是财务风险指标方面，从整体来看，澜沧古茶 40% 左右的资产负债率并不算高，甚至还远低于八马茶业，算是个不错的亮点。不过深入来看，在 2022 年澜沧古茶 14 亿元的 " 总资产 " 中，" 存货 " 就达到了 7.84 亿元，占据了半壁江山。虽然和其他茶不同，普洱茶有点像白酒，具有越陈越香、价值越陈越贵的特性。所以即便短期卖不掉，却也能够长久保存，坐等升值。
但问题是，公司实际经营并不能只看未来，不顾现在。茶叶存货的居高不下，直接会加剧茶企短期资金周转的压力，进而影响到资金的流动性以及长期市场扩张的前进步伐。更不用说，现在澜沧古茶的存货周转天数已经从 2020 年的 1345 天，增长至 2022 年的 1617 天，卖出一份茶叶至少需要 4.5 年的时间。
或许正因如此，近年来，澜沧古茶的借款规模在逐年升高，直到 2022 年仅 " 流动负债 " 项目里的借款金额就已经达到了 1.35 亿元，远高于同期澜沧古茶 " 现金及现金等价物 " 的 9 千万元规模。
第三点则是外部市场竞争方面。这一点之所以拎出来讲，主要是因为澜沧古茶并不是普洱茶市场绝对的头部品牌。招股书显示，2021 年中国五大普洱茶公司的普洱茶产品收益排名中，
澜沧古茶排名第二，市占率为 2.8%，第一名市占率是 12.9%，第三名市占率为 2.7%，仅次于澜沧古茶。
大家都知道，中国茶叶市场的整体特点是 " 大行业，小公司 "，即便是具体到普洱茶细分品类来看，2021 就共有超过 700 位品牌玩家参与瓜分市场。虽然有数据预测，普洱茶的市场规模将从 2021 年的 185 亿元增加到 2026 年的 311 亿元，但是在参与者人满为患的情况下，未来品牌想要实现 " 强者愈强 "，恐怕还是离不开茶企间的内卷竞争。
所以，澜沧古茶也坦言，如果行业龙头继续快速扩大其门店网络从而获得更多市场份额，普洱茶市场可能饱和，或将对公司的销售、经营业绩和财务状况造成不利影响……
玩标准还是玩茶，澜沧古茶们该向白酒学习？
回头来看，为什么澜沧古茶、八马茶业们上市难？
抛开未经证实的 " 红黄灯 " 上市传闻和澜沧古茶们自身的发展竞争问题不谈，向善财经认为，根本原因就一个 " 做茶还是做标准 " 的取舍问题。
大家都知道，茶叶非标品属性强是中国茶业市场标准化难的关键所在，主要体现在两方面：
一是生产种植端的产地非标。茶叶作为小农经济作物需要高山和丘陵种植，生产机械化程度低，生产效率难以提升。而且茶叶的品质、产量还会受到气候、茶树的年份等各种影响，几乎无法摆脱靠天吃饭的限制，这是种植端的客观因素。
然而，传统茶企们不仅没有改善这种生产非标的现状，反而将其进一步放大了。比如一杯绿茶，如果产地源自西湖龙井核心产区，其价格就要比普通绿茶高上一筹。而在采摘时节上，这杯龙井茶又有 " 雨前是上品，明前是珍品 " 的区分说法。同时还有制作工艺和成品茶叶的品相都能决定一杯茶的最终定价是几十块，还是几万块。
从逻辑思路上来看，用一种产地的稀缺性去证明另一种品牌或产品的稀缺性，这像不像是 " 离了茅台镇，酿不出茅台酒 " 的茅台高端化玩法？
二是加工制作端的技术非标，准确来说是制茶大师非标。无论是澜沧古茶还是八马茶业的品牌背后，都有一个制茶大师的故事。这同样和白酒喜欢邀请大师勾调名酒的玩法颇为相似。
但不同的是，白酒大师在勾调制定完标准，后来者严格遵循即可，无所谓大师亲手酿酒。而制茶则讲究的是一个千人千面，在茶叶的摇青、包揉和烘干阶段，不同手法技艺带来的最终效果也各有不同。
不过有意思的是，随着以 " 大师作 " 为代表的小罐茶经营数据的披露，被消费者发现就算炒茶大师 24 小时连轴转也不可能撑起销量后，现在的制茶大师就和白酒大师们一样，更多是为品牌的品质信用背书，而不是真的亲自炒制 " 大师作 " 茶叶。
所以从客观来讲，茶叶和白酒的产品市场玩法背景是相似的。
但遗憾的是，或许是为了追求非标品带来的超高毛利率和溢价空间，大部分传统茶企们依然选择了拿着 " 茶叶 " 去找价值价格的 " 标准 "。其实这就回答了，为什么七万家茶企敌不过一个立顿？因为 " 以茶找标准 " 的思路玩法注定了品牌只能走小而美的路线，很难借此做大规模，就更不用提上市了。
所以，现在传统茶企们多是从高端系列切入，打造品牌调性，然后推出一个或多个大众茶叶系列来做大市场规模，澜沧古茶的 1966 和 " 茶妈妈 " 恐怕皆是如此。
不过据天眼查 APP 数据显示，大众茶叶的市场基数要远大于高端茶叶，而一旦高端的 "1966" 跟不上 " 茶妈妈 " 营收增长，毛利率就难免要跌落下来……
如此看来，茶叶标准化似乎是个无解的难题？其实不然。从客观来讲，白酒和茶叶一样，都有着浓香、酱香、清香和兼香等多品类划分，如果想要制定出一个满足所有人口味的品质标准，同样是不可能的。所以白酒选择了一个既能保留品质个性化，又能打破这种销售层面非标局限的破局点，也就是制定价格标准、价格带，拿着价格标准去找酒。
于是乎，无论是四川宜宾、泸州的酒，还是贵州茅台镇又或者是山西杏花村的酒；无论是浓香、酱香还是清香；无论是 12987 还是其他酿造工艺方法，站稳 1000 元价格带以上，就是高端酒，500 — 800 元就是次高端酒，300 —— 500 元就是中高端酒，剩下的就是中低端酒。
白酒市场的标准化由此确立。
如此来看，小罐茶似乎已经中国茶叶行业打了个 " 价格标准化 " 的样。
小罐茶的商业逻辑是什么？就是拿着 " 标准 " 去找茶。即先设立 " 大师作 " 的品质标准，统一产品定价，然后再去找符合标准的品质好茶。整体更加偏向于大众化、工厂化的快消品逻辑。
在这一过程中，小罐茶们几乎不需要直接让消费者记住小罐茶产品经历了多少道筛选炒制、原料茶叶有多好，而只需要让这一价格标准深入人心即可。
相比之下，传统茶企们既需要证明茶叶品质的好坏，又需要自证价值价格标准的合理性，这等于是既当运动员又到裁判员，消费者又如何能接受和认可呢？
其实从客观来讲，无论是此次澜沧古茶能不能后来者居上地坐上 " 茶叶第一股 " 的市场宝座，我们能做的也只有拭目以待。
但是对于整个茶叶行业来说，破解市场规模化仍是一条需要不断尝试和创新的必走之路……
